La curiosa dinámica del cortejo
¿Cortejo, show o ambos?
Cuando hablamos de arácnidos, a muchos se nos pone la piel de gallina y nos genera estrés el tan sólo pensar en ellos.
Pero (muy seguramente) no será el caso de la araña pavo real (maratus voland). Perteneciente a la familia de las saltadoras (otra razón para morir de miedo) este arácnido es originario de Australia y llegan a medir tan sólo 5 milímetros. Por la época de septiembre a noviembre, estas entran en la etapa de apareamiento.
Durante este periodo los machos comienzan un espectáculo (de aproximadamente 2 horas) que sería digno de verlo en un escenario con gran cantidad de asistentes.
Exponen su abdomen a la hembra elegida. Este abdomen es totalmente colorido con una mezcla muy específica de diseños y texturas muy parecidos a los del pavo real (y por ello el nombre).
Levantan sus patas en un particular ritual, swing, danza y movimientos con el objetivo de llamar la atención de las hembras quienes analizan a detalle las acciones y estilos.
Con estos movimientos producen una serie de golpecitos que generan vibraciones que pueden ser sentidas por sus compañeras. Si a la hembra gusta del espectáculo se produce la conexión y el acercamiento. ¡Love is in the air!
La luz como elemento seductor
La luciérnaga es un tipo de escarabajo que emite una luz que es visible en la noche. Esta luz es producida debido a una reacción química que se origina bajo su abdomen.
La lucerifina, que es la sustancia principal de la fórmula extraordinaria del encendido, entra en contacto con el oxígeno y se produce la magia, una luz que no es capaz de generar calor.
Las luciérnagas machos, seducen a las hembras a través de esta capacidad única de generar luz. Por cada luciérnaga hembra, existen 100 machos que están danzando y titilando sus luces para que la hembra los vea.
Del mismo modo la hembra interactúa hasta con 10 machos con el destello de su luminiscencia. Esta solo escogerá a uno de todos ellos, el que tenga la luz más larga e intensa sumada a la mejor danza, que es con quien se apareará y, pondrá de 100 a 150 huevos.
Una curiosidad paralela de este espécimen es, que tienen un sabor muy malo debido a la lucibugafina, lo que los salva de ser considerado platillo para algunos humanos.
¿Cantantes natos?
Puede que les sorprenda conocer que los ratones (silvestres y de laboratorio) son cantantes emiten vocalizaciones ultrasónicas, las cuales nosotros, la raza humana, somos incapaces de escucharlas.
Estos sonidos se desarrollan principalmente en contextos sexuales y, otros tales como recuperar a sus crías, interacciones sociales y hasta demostración de dolor.
En el caso particular para atraer a las hembras, curiosamente poseen un amplio repertorio multisilábico, el cual se está estudiando de acuerdo con su modulación, frecuencia, duración.
Las investigaciones realizadas en Duke University Medical Center por el Dr. Jonathan Chabout mediante micrófonos y software especiales, han descubierto que los machos cantan melodías diferentes dependiendo si la hembra está cerca o no.
Llegaron a determinar variaciones en la sintaxis de los sonidos de acuerdo con los cambios de contexto, como por ejemplo cuando hubo presencia de orina de las hembras, las sílabas simples se convirtieron en más complejas. Las hembras detectan las diferencias en las canciones y empiezan a mostrar preferencias hacia algunos de los autores de estas melodías.
Fríos y Románticos
Los pingüinos emperador, comunes en la Antártida, son una especie de palmípedos que tiene la espalda negra y el frente blanco. Poseen el cuello y orejas de manchas amarillo y naranja intenso.
Son característicos por tener una sola pareja para toda la vida, es decir son monógamos. El macho busca la piedra más bonita de toda la playa para entregársela a la hembra que él escoja; se inclina hacia ella, infla su pecho y comienza su canto. Si ella toma la piedra del piso acepta su propuesta. ¿El buen gusto es el factor de conectar emocionalmente?
Además de eso ellos vuelven al mismo lugar cada año como recuerdo de sus nupcias y cuando la hembra pone su huevo, es el macho quien cuidará del mismo.
Lo que puede ser desagradable para muchos puede ser un vehículo de seducción
Si existen formas inusuales para llamar la atención de la pareja potencial este es un caso sorprendente. Los hipopótamos como ya hemos escuchado seguramente son conocidos por no ser animales muy limpios que digamos y, al momento de cortejar a una hembra esta situación tampoco cambia.
Pues los machos para galantear a una hembra se colocan detrás de una montaña de estiércol y con su cola empiezan a esparcirlo por todo lado. Si cae estiércol sobre la hembra, ella lo tomará como un cumplido y se apareará con ese macho. -No puedes censurar el código, si no lo entiendes-
Una ligera pero curiosa variación de la historia de la cenicienta
Sabemos que, en La Cenicienta (estrenada el 22 de febrero de 1950), un zapato de cristal que se perdió en el baile fue el eje de la historia, al convertirse en el vínculo clave para el final.
El piquero de patas azules, famosamente conocido en las islas Galápagos, tiene un ritual un tanto gracioso para las personas cuando lo observan. El cortejo empieza por el macho, quien le da a la hembra una piedra o un palito y, de inmediato se pone a bailar dando pasos altos para mostrar el color de sus patas.
Si la hembra lo acepta por el color de sus patas azul brillantes, ella levantará sus alas para atrás y luego bailaran los dos juntos, donde cada paso de baile es muy importante para la hembra. Así conocerá la salud y los genes que heredarán sus futuras crías.
So much of courtship is the outspoken – Megan Maccaferty
El cortejo y flirteo en el ser humano llega a su esplendor a finales del siglo XIX e inicios del siglo XX. El cortejo no es más que una forma de coquetear o mostrar el interés que tiene un hombre por una mujer y viceversa.
En esa época las mujeres utilizaban los abanicos, los cuales eran agitados suavemente en signo de coqueteo. La mirada hacía todo el trabajo o un giño de ojo como respuesta a los signos que mostraba el hombre. La galantería del hombre sumada a la iniciación o réplica de los mismos gestos generados por la mujer forman parte aún (en estos días) de este ritual. La interacción social y profunda son los objetivos primordiales de este coqueteo.
Esto puede ser un proceso que dure muy poco como unas horas o, mucho tiempo (hasta años). Cada cultura tiene signos y códigos diferentes de flirteo, así como hay lugares en los que, por cultura, los padres o apoderados deciden el compromiso entre una pareja (por conveniencias familiares) sin que exista un cortejo o coqueteo previo.
El flirteo da un acercamiento a una relación inicial que surge por la atracción producida entre los participantes. Para seducir se necesita un canal, un emisor, un receptor y un código, pero, sobre todo, un disparador. Un impacto emocional que conecta y perdura, que no se olvida y sirve (en muchos casos) de gancho para volver a sentir la emoción primaria.
¿Qué podemos aprender de estos ejemplos para aplicarlos a la gestión comercial que desarrollamos a diario en: nuestras empresas, negocios, emprendimientos, marcas?
Si el ¨cortejo¨ es tan relevante y clave del proceso es generar una relación, podemos intuir que es algo en lo que debemos trabajar con mayor detalle y exploración.
Al estar en una etapa de vida en donde todos estamos hiperestimulados e hipercomunicados nos enfrentamos a una ¨insensibilización¨ y ¨parálisis¨ de la reacción de muchas personas frente al estímulo. Ahora llamar la atención no es cuestión de ser diferente, es saber cómo conectar. Que un cliente esté conectado no significa que esté receptivo.
Existen diferentes niveles de enganches emocionales en la etapa de conquista que, el cliente claramente puede evidenciar, tanto física, visual y auditivamente.
No debemos hablar de promoción sino de un proceso más complejo de: coqueteo, tentación, incitación, incitación y provocación. Hablar de comunicación ya no es suficiente, y ni siquiera comunicación de impacto, ahora debemos hablar de seducción – encanto – hechizo y fascinación. La diferencia es abismal.
Según un estudio de ¨visualcapitalist¨ existe un paso acelerado a la inminente ¨muerte¨ de la publicidad tradicional. Ken Lere, cofundador de Huffington Post y president Buzzfeed, mencionó en una entrevista reciente que ¨Debes arreglar el avión mientras lo estás volando¨.
El juego del coqueteo y flirteo hacia el cliente ha cambiado de código y necesitamos entender, bajo esta analogía del avión, es que este viaje tiene implicaciones enormes para el rediseño, eliminación y reducción de prácticas que no se ajustan a las pistas en donde se pretende aterrizar y, debe contemplarse: la creación aumento y diversificación de la manera en cómo pretendemos llamar la atención.
Podemos evidenciar que la reducción estratégica y el cambio en el modelo de inversión en media va a dar un giro significativo cuando el mundo se de cuenta que la gente ¨realmente se siente poco estimulada¨ por la comunicación tradicional. Puedo atreverme a decir que muchas empresas siguen invirtiendo en medios tradicionales porque la creatividad y riesgo que deben poner en su coqueteo con el cliente son limitadas, consideran que son costosas y simplemente NO LAS VEN.
Desde este nuevo punto de vista, todos los movimientos importan. Se complementarán y afianzarán el impacto, cuando el efecto del boca a boca llegue al checklist de razones para regresar a ver a esta innovadora propuesta de darle prioridad al cortejo.
Existe un código obvio de comunicación, pero también existen los códigos ocultos de conexión. Necesitamos entender que existen niveles de mayor enlace con los clientes. Estos ¨links¨ no son evidentes y pueden esconderse más si no son aprovechados.
Hablar sobre relaciones de pareja es complejo. Existen un sinnúmero de libros, artículos, videos y profesiones dedicadas a hablar al respecto. El interés y la evolución del comportamiento humano ha generado cambios significativos respecto a la dinámica de la conquista y el convivir en pareja.
Todos recordamos claramente nuestra etapa de CONQUISTA, pero de algo si podemos estar seguros, es que cada pista en la que quisimos aterrizar necesitaba un diferente avión, maniobra y velocidad.
Debemos considerar los siguientes puntos para pasar de una estrategia de comunicación a una estrategia de seducción:
- Entender qué significa pasar de sexy a irresistible para el cliente. Lo sexy atrae, pero no necesariamente genera acción. Estamos en la época de generar movimientos en el cliente, no solo pensamientos y sensaciones.
- ¿Qué ya no es mi marca – producto – empresa – personal? Si estamos claros en que la dinámica del cortejo ha cambiado, debemos iniciar por preguntar nuestra antítesis para poder clarificar nuestro potencial camino.
- La historia que contamos debe revelar lo más atractivo, no lo más obvio. Para esto necesitamos cuestionar la ruta, cambiar de maniobra y cambiar de estrategia de vuelo.
- Descubramos el código oculto del cliente a través de explorar otros territorios, en los cuales podamos llamar su atención. Preguntar lo de siempre y usar lo de siempre muchas veces está vinculado a gente que NECESITA CUMPLIR CON UN PRESUPUESTO y terminan llenando con acciones de comunicación planas, áridas, mecánicas, esperadas y sin pensar en el cortejo.
- Debemos dejar de pensar tan solo en funnels de ventas – embudos de ventas para centrarnos en espacios de seducción previos al Funnel. Si consideramos a la seducción como una ciencia más compleja con efectos más dinámicos y contagiosos, vamos a darle una importancia y atención mayor.
- Imprescindible seguir seduciendo a través de contar historias que importen al cliente. Existen un sinnúmero de clientes que no se sienten atraídos en lo más mínimo, acerca de lo que hacemos y les contamos que hemos hecho. Las historias que no conectan tienen la misma duración de un desodorante en aerosol disparado al aire.
- Cada problema debe ser traducido. Una cosa es lo que diga el cliente y, otra cosa lo que siente o desea. Entender la curiosa dinámica del cortejo es saber que el cliente quiere SENTIR algo. Mecanizar y automatizar TODO puede ser disuasivo. Que un robot me hable muy bonito jamás será el reemplazo de una conversación humana, por más cercana y fluida que sea. Lo mismo pasa con videos y toda la comunicación que NO PODEMOS TOCAR O SENTIR a través de las redes sociales, vallas, tv, etc.
- Descubrir nuevos métodos de llegar a conquistar y, al aplicarlos ver el efecto que tienen en cada una de las generaciones y, por género. No podemos masificar la seducción de primera mano. Es necesario conocer, para saber llegar. Es relevante cuestionar tu propia filosofía para crear una nueva y novedosa o para afianzar lo que está funcionando-
- Incluir y formalizar protocolos de seducción de acuerdo con nuestros potenciales clientes. Ya no debemos depender tan sólo de los vendedores y el producto ¡!Aquí seducen TODOS!!. El customer journey o experiencia del cliente debe incluir un nuevo Frame; seducción antes, durante, después e incluso atracción cuando el cliente no está comprando y/o usando mi marca. Hablo de la seducción omnipresente.
- Preguntemos constantemente ¿Qué tan lentos somos para adaptarnos a los cambios? ¿Qué es obsoleto (así siga funcionando)? ¿Qué aún conecta? ¿Qué ya no genera enlaces?
- ¿Estamos trabajando en el presupuesto y después en la estrategia? ¿No creen que debería ser al revés? Si lo pensamos a detalle, en esta nueva visión estamos obligados a entender los códigos ocultos que nos lleven a pensar primero en el camino y, luego a donde debemos llegar.
- Evaluar la intensidad de las conexiones con mi marca en sus diferentes etapas del ciclo de vida del cliente. No sirve de nada seguir entre los más nombrados (top of mind) o entre los más elegidos (top of choice) si no logramos entender el papel de la seducción como un elemento eje del proceso. ¿Sigue tu marca, personal, empaque, experiencia; entre otros, seduciendo al comprador a lo largo del tiempo? ¿Cómo va evolucionando esa seducción? Recordemos que la seducción (en el concepto de hoy – por lo pronto) involucra la constante inducción y persuasión al cliente (de manera sutil, elegante y subliminal, sin ser invasivos) para poder modificar su percepción hacia nuestra empresa.
- Pregúntate cómo debo seducir el próximo año. Ya no es cuestión de ganar dinero sino espacios en los territorios emocionales que, le importan e impactan al cliente actual y potencial a través del tiempo.
- ¿Qué rituales funcionan? ¿Cómo operan en diferentes contextos y/o temporadas? ¿Cómo puedo seguir midiendo la efectividad de mi cortejo sin necesariamente reflejarlo en ventas? Debemos recordar que el efecto de la seducción no solo debe centrarse en prospectos que pasan a potenciales clientes, sino gente que piense, hable de mi marca y se convierta en conector de potenciales clientes y/o evangelizador de mi marca. –Un bien cortejado – seducido, es probable que aprenda a seducir-
- No debemos olvidar que la estrategia de cortejo ya no está determinada solo a los compradores potenciales (tu target), sino debemos pensar en una estrategia de seducción global.
¿Si el cortejo y seducción son tan relevantes por qué muchas empresas no lo están haciendo? Seguramente porque están preocupados de otras cosas.
Si no lo ponemos en la mesa, no lo vamos a ver. Entender y adaptar la nueva dinámica del cortejo a nuestros planes comerciales debe ser el nuevo eje de la planificación estratégica y táctica. – Lo que antes era mentira, ahora puede ser una total verdad.
Una idea innovadora no lleva tiempo, lleva espacio
David Allen
Corrección de estilo; Katherine Mera. Contacto: kathemerap333@gmail.com
Definitivamente un tema super importante que no se le ha dado la importancia que tiene! Gracias por este artículo Marco!! Ahora llamar la atención no es cuestión de ser diferente, es saber cómo conectar!! Totalmente de acuerdo! En este mundo actual de hiperestimulación e hipercomunicación el nombre del juego es: TENER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE!